Gestão da Carteira de Clientes

GESTÃO DA CARTEIRA DE CLIENTES

Um tema recorrente para quem trabalha na área comercial de uma empresa de qualquer seguimento, que busca atingir os melhores resultados a todo momento.

Quando falamos da distribuição de insumos agrícolas, algumas particularidades são importantes, como o modelo tradicional de atendimento personalizado, onde o vendedor atende uma carteira de clientes preestabelecida e presta serviço técnico especializado, as vendas são de alto valor agregado e tem um ciclo de acompanhamento, o que se renova a cada safra.

Dentro deste atendimento personalizado e acompanhamento de ciclo é fundamental que o vendedor seja analítico na gestão da sua carteira, observando sua participação de mercado (Market Share), qual o seu customer share, ou seja, quanto participa em cada cliente e quem são os clientes que realizam 80% do seu faturamento, o que costumamos chamar de 80×20 da carteira.

Principalmente nas últimas duas safras acompanhamos um achatamento das margens de vendas e com isso muitas empresas voltaram a questionar-se sobre seus processos de comerciais e sobre a performance das suas equipes a campo. Entendemos que, por trás de tudo isso, está uma questão estratégica, que refere-se ao posicionamento da empresa frente ao mercado. As revendas agrícolas sempre foram orientadas para a intimidade com o cliente, relacionamento forte, estar presente e atender a todas as solicitações dos mesmos. Entretanto, algumas mudaram sua estratégia e posicionaram-se como excelência operacional, focando em reduzir custos e margens e ganhar na escala de vendas, por isso, temos visto muitas empresas crescendo, expandindo, abrindo filiais, tornando-se os famosos big dealers.

Certamente, alguns pontos são comuns em ambas estratégias, o que muda é o foco e a intensidade das ações em direção ao objetivo. Então quando falamos de gestão de carteira de clientes, se deve ser feita por território ou por afinidade, prioritariamente devemos passar pelo posicionamento da empresa.

Sua empresa está focada em gestão de custos e eficiência operacional ou está focada em prestar o melhor serviço ao cliente?

Você vende preço ou experiência?

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